Voulez-vous que les autres vous voient comme quelqu'un en qui ils peuvent avoir confiance ? Le secret est simple : pour gagner leur confiance, il suffit de s'excuser pour quelque chose qui ne dépend pas de vous, comme la pluie.
Cela peut sembler absurde à première vue, mais c'est ce que des chercheurs de la Harvard Business School et de l'Université de Pennsylvanie ont trouvé. Comment sont-ils arrivés à ces conclusions ?
Ils ont embauché un acteur et lui ont fait passer près de 65 inconnus, dont 30 femmes. L'acteur a approché ces personnes dans une gare un jour de pluie et son objectif était de demander aux gens de lui prêter leurs téléphones portables.
Pour réussir, l'acteur a utilisé deux stratégies différentes. L'un d'eux demandait simplement : « Puis-je utiliser votre téléphone ? » Alors que dans le second cas, avant d'emprunter le téléphone, il a dit : « Je suis vraiment désolé qu'il pleuve » et a ensuite présenté la demande.
Une excuse aussi inutile que cela a vraiment fait la différence, puisque 47% des personnes ont proposé leur téléphone portable, alors que lorsque l'acteur a demandé directement le téléphone, seulement 9% ont accepté.
Mais cela ne s'arrête pas là, les chercheurs ont décidé d'enquêter sur le phénomène. À cet égard, ils ont recruté 177 volontaires et leur ont demandé de visionner une vidéo montrant quelqu'un s'approchant d'un inconnu dans un aéroport lui demandant de lui prêter son téléphone portable. Seulement cette fois, les nouvelles phrases ont été introduites dans la récitation.
L'acteur s'est présenté de plusieurs manières : 1. avec un message d'accueil : "Salut, comment allez-vous ?", 2. avec des excuses formelles : "Bonjour, désolé si je vous dérange" et 3, en s'excusant pour quelque chose hors de son contrôle : " Je suis vraiment désolé pour le retard du vol. "
À ce stade, la vidéo s'est terminée et les participants ont dû prendre la place de la personne à qui on avait demandé le téléphone et décider s'ils lui prêteraient ou non le téléphone portable. Comme vous pouvez l'imaginer, encore une fois, l'excuse « personnalisée » l'a emporté.
Les chercheurs ont continué à répéter ces expériences dans différents contextes et situations, mais dans tous les cas, ils ont toujours constaté que lorsqu'une personne s'excuse pour quelque chose qui agace l'autre, elle est plus susceptible de faire une première impression positive et de gagner la confiance.
En fait, ce n'est pas la première expérience qui montre comment une simple phrase peut changer radicalement la perception que les autres ont de nous. J'ai déjà évoqué la magie de cette technique dans le passé. Par exemple, lorsque nous commandons quelque chose et expliquons pourquoi nous en avons besoin, les chances d'obtenir ce que nous voulions augmentent. En fait, cela ne dépend pas tellement des mots eux-mêmes, mais plutôt de ce qu'ils véhiculent. S'excuser pour le mauvais temps ou les retards de vol est une façon d'être empathique, de se mettre à la place de l'autre et de lui faire savoir ce que nous ressentons. Alors, s'approcher et dire : « Qu'est-ce qu'il fait mauvais temps » est inutile car de cette façon, nous ne partageons pas nos sentiments. Alors la prochaine fois que vous voulez gagner la confiance de quelqu'un, pensez à une phrase qui vous permet de transmettre de l'empathie pour l'autre personne.
