L'art de la persuasion suit souvent les dieux
sentiers sinueux et les techniques de persuasion
ils ont tendance à changer et à devenir de plus en plus différents. L'une des stratégies les plus
utilisé par les vendeurs est de parler très vite. Mais… parle vite
c'est plus convaincant car nous percevons le vendeur comme une personne de confiance ou
parce que l'information nous parvient à une vitesse telle que nous ne pouvons
les traiter et les critiquer ?
L'effet de la vitesse du langage dans le
la persuasion a commencé à être étudiée dans les années 70 du siècle dernier,
quand Norman Miller a découvert que les personnes qui consommaient de la caféine parlaient
plus rapide et qui, en même temps, étaient plus convaincants dans leur
discours. Miller a apprécié que la moyenne de 195 mots par minute (moyenne commune
pour ceux sous l'influence de la caféine) étaient plus convaincants
par rapport aux 102 mots par minute classiques. Miller est donc arrivé à la conclusion que ces personnes
qui parlaient rapidement étaient perçus comme plus confiants, intelligents et
objectif. Cette perception (réelle ou non) a causé leur discours
était plus convaincant. Inversement, parlez à raison de 100 mots par
minute ou moins (moyenne normale dans toute conversation) est associée à
attributs opposés. Cette étude a amené de nombreuses personnes à penser que parler
velocemente peut représenter un as dans le trou qui aide à persuader e
puis vendre. Mais… est-ce vraiment le cas ? Un peu plus tard, dans les années 90, d'autres
Des universitaires de l'Université de Géorgie ont commencé à discuter des résultats de
Meunier. A cette occasion, une expérience a été conçue avec laquelle il a été tenté
convaincre un groupe de jeunes de la nécessité d'obtenir un permis de conduire
il ne conduit qu'après avoir atteint l'âge de 21 ans et que ce n'est qu'après le même âge qu'il
cela pourrait aussi vous permettre de boire des boissons
alcoolique. Trois types de locuteurs différents ont été employés : ceux qui parlaient
rapidement, ceux qui parlaient normalement et ceux qui étaient plus lents. L'étude a montré que les locuteurs qui s'exprimaient
rapidement, ils étaient beaucoup plus persuasifs tandis que ceux qui parlaient lentement
ils n'ont réussi à convaincre aucun des participants. Les chercheurs prétendent
que lorsque nous écoutons un discours lent lié à n'importe quel thème avec lequel
nous ne sommes pas d'accord, nous avons plus de temps pour préparer des arguments qui peuvent
contrer. A l'inverse, quand le discours est rapide, on n'a pas le même
capacité à réagir. Mais en terme de persuasion, ce n'est pas tout
simple, si les gens avaient déjà une certaine prédisposition à l'idée que oui
transmis, les haut-parleurs rapides étaient moins convaincants tandis que les
le discours lent était plus convaincant. Pouquoi? Les chercheurs postulent que lorsque
les sujets du discours viennent d'une manière lente et détaillée, nous avons plus
temps de coïncider avec eux et de chercher de nouvelles idées pour les soutenir. De cette façon, il a été possible d'apprécier que le discours
rapide augmente la capacité du locuteur mais pas toujours facilite la persuasion;
tout dépend de notre attitude initiale envers le sujet en question e
à partir du moment où nous devons argumenter ou confirmer les arguments.
Parler réduit rapidement notre tendance à contrer les arguments, mais
en même temps, cela inhibe notre capacité à traiter le message lorsque
avoir une attitude positive sur le sujet.
