El arte de la persuasión a menudo sigue a los dioses.
caminos sinuosos y el técnicas de persuasión
tienden a cambiar y a volverse cada vez más diferentes. Una de las mas estrategias
utilizado por los vendedores es hablar muy rápido. Pero ... habla rápido
es más convincente porque percibimos al vendedor como una persona de confianza o
porque la información nos llega con tal rapidez que no podemos
procesarlos y criticarlos?
El efecto de la velocidad del lenguaje en el
La persuasión comenzó a estudiarse durante los años 70 del siglo pasado,
cuando Norman Miller descubrió que las personas que consumían cafeína estaban hablando
más rápido y que, al mismo tiempo, eran más convincentes en sus
discursos. Miller apreció que el promedio de 195 palabras por minuto (promedio común
para aquellos bajo la influencia de la cafeína) fueron más convincentes
en comparación con las clásicas 102 palabras por minuto. Miller llegó así a la conclusión de que esas personas
que hablaban rápidamente eran percibidos como más seguros, inteligentes y
objetivo. Esta percepción (real o no) provocó su discurso
fue más persuasivo. Por el contrario, hable a una velocidad de 100 palabras por
minuto o menos (promedio normal en cualquier conversación) está asociado con
atributos opuestos. Este estudio ha llevado a muchas personas a pensar que hablar
velocemente puede representar un as en el hoyo que ayuda a persuadir e
luego para vender. Pero ... ¿es esto realmente así? Un poco más tarde, durante los 90, otros
Los académicos de la Universidad de Georgia comenzaron a discutir los resultados de
Molinero. En esta ocasión se ideó un experimento con el que se intentó
convencer a un grupo de jóvenes de la necesidad de obtener una licencia de conducir
conduce solo después de los 21 años y solo después de la misma edad
también podría permitirle beber bebidas
alcohólico. Se emplearon tres tipos diferentes de oradores: los que hablaban
rápidamente, los que hablaban con normalidad y los que eran más lentos. El estudio mostró que los hablantes que hablaron
rápidamente eran mucho más persuasivos mientras que los que hablaban despacio
no lograron persuadir a ninguno de los participantes. Los investigadores afirman
que cuando escuchamos un discurso lento relacionado con cualquier tema con el que
estamos en desacuerdo, tenemos más tiempo para preparar argumentos que puedan
encimera. Por el contrario, cuando el discurso es rápido, no tenemos el mismo
capacidad de reaccionar. Pero en términos de persuasión, eso no es todo.
simple, si la gente ya tuviera cierta predisposición a la idea de que sí
transmitido, los altavoces rápidos eran menos convincentes mientras que el
el habla lenta era más persuasiva. ¿Porque? Los investigadores postulan que cuando
los temas del discurso vienen de una manera lenta y detallada, tenemos más
tiempo para coincidir con ellos y buscar nuevas ideas que los apoyen. De esta forma se pudo apreciar que el discurso
rápido aumenta la capacidad del hablante, pero no siempre facilita la persuasión;
todo depende de nuestra actitud inicial hacia el tema en cuestión e
desde el momento en que tenemos que argumentar o confirmar los argumentos.
Hablar rápidamente reduce nuestra tendencia a contrarrestar los argumentos, pero
al mismo tiempo, inhibe nuestra capacidad para procesar el mensaje cuando
tener una actitud positiva sobre el tema.
