Olhar nos olhos não é a melhor maneira de convencer

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Robert Maurer
@robertmaurer
FONTES CONSULTADAS:

wikipedia.org

Na fantasia popular, estabeleceu-se a ideia de que olhar diretamente nos olhos é uma excelente estratégia para convencer uma pessoa. Agora, no entanto, a pesquisa conduzida pelas universidades de Harvard e Columbia contesta o fato de que o contato visual direto é a melhor maneira de influenciar alguém.

Na verdade, os pesquisadores argumentam que, em alguns casos, pode até ter o efeito oposto. Para realizar este estudo, os pesquisadores pediram aos participantes que assistissem a um vídeo no qual uma pessoa discutia alguns temas políticos. Um grupo foi solicitado a olhar o falante diretamente nos olhos, enquanto o outro grupo foi instruído a evitar o contato visual e se concentrar nos movimentos da boca.



Surpreendentemente, aqueles que fizeram contato visual ficaram menos convencidos pelos motivos do palestrante. E o interessante é que quanto mais longo era o contato visual, menos convincentes eram os argumentos. Portanto, esses achados reforçam o fato de que o contato visual pode enviar diferentes tipos de mensagens, que variam de acordo com a situação.

Ou seja, ora olhar diretamente nos olhos pode ser um sinal de conexão e confiança, ora pode estar associado à vontade de dominar e intimidar, principalmente no caso de um confronto. Como resultado, as pessoas reagem fechando-se em suas posições e rejeitando diferentes argumentos. Então, o que pode ser feito?

Quando você sabe com antecedência que seu público é contra as ideias que você deseja transmitir, é melhor não fazer contato visual persistente. Não é necessário fugir do olhar quando os olhos se encontram, pois isso indicaria falta de confiança, mas não é aconselhável fazer um esforço para captar o olhar dos outros. O ideal seria fazer contato visual apenas quando o público começar a se mostrar receptivo às nossas discussões.


Uma possível explicação para esse fenômeno é que em situações de confronto, o contato visual é percebido como uma forma de agressão, uma tentativa de dominação e, consequentemente, a pessoa responde se defendendo, o que significa se voltar contra si mesmo. Na verdade, os pesquisadores dizem que o contato visual é uma atitude tão primitiva que eles não ficariam surpresos em descobrir que desencadeia uma série de respostas inconscientes e mudanças fisiológicas que nos colocariam claramente a favor ou contra o assunto em questão.



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